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¿Se puede enseñar a negociar, o es una habilidad que unos pocos elegidos tienen gracias a su intuición y otros no? ¿Qué repercusión tiene para los beneficios de una empresa, la gestión de las diferencias de forma efectiva? ¿Tienen alguna vertiente positiva los conflictos, o hay que intentar evitarlos por todos los medios?

Conflictos hay de muchos tipos. Si nos fijamos sólo en los conflictos de intereses y tenemos en cuenta lo diferentes que somos unos y otros, comprenderemos que el conflicto es inevitable. Además, evitar un conflicto no lo resuelve. Y un conflicto no resuelto es terreno abonado para el resentimiento. No hay que temer al conflicto, sino al coste que trae consigo. Especialmente en el ámbito de la empresa. Por eso es tan importante ofrecer espacio para la reflexión, estrategias y métodos para que las personas puedan manejar sus diferencias según las circunstancias.


Flecha_dch Nuestras influencias.

Las universidades norteamericanas, como Harvard, fueron pioneras cuando hace mucho tiempo decidieron crear un programa de estudios especializado en negociación. De esta forma, no sólo le otorgaron la importancia que merece sino que, respecto a nuestras universidades, llevan muchos años de ventaja en investigación y desarrollo de recursos y metodologías. Nuestro curso de Negociación Estratégica parte del llamado "método Harvard", porque es un modelo sencillo y útil, ampliamente probado. Pero no nos quedamos ahí.

En un supermercado de Boston, un estudiante intentaba pasar con docenas de productos por la "caja rápida" de máximo diez artículos. Según cuentan, la cajera le dijo irónicamente: "¡Qué pasa! ¿Es que vas al MIT y no sabes leer, o es que vas a Harvard y no sabes contar?". La anécdota no sólo refleja el "pique" entre esas dos instituciones, o entre la gente de Ciencias y la de Letras, también sugiere que no basta con un solo punto de vista, una única metodología, para ofrecer una formación completa y de calidad.

Flecha_dch El valor que aporta una Escuela de Negociación.

Cubrimos un vacío de años, enseñando en profundidad estas habilidades. No elegimos el nombre de "Escuela" por casualidad. Somos un grupo multidisciplinar orientado al desarrollo de las habilidades sociales en general y de la negociación en particular. Cubrimos diferentes disciplinas, pero no lo hacemos desde el ámbito académico, sino desde el empresarial, que es el territorio donde estas habilidades resultan fundamentales.

Flecha_dch Los ámbitos en los que ENE desarrolla su programa.

Nuestro catálogo ofrece productos para públicos heterogéneos, con cursos en abierto, u homogéneos, con cursos in company. El programa cubre desde el enfoque más generalista hasta el más especializado, como nuestro curso de Negociación para Abogados. Desde el punto de vista de los formatos, el catálogo ENE incluye cursos presenciales, blended y on-line.

Flecha_dch Las claves que definen a un negociador eficaz.

La negociación es pura estrategia, así que todo se podría resumir en una sola clave: la preparación. A partir de ahí, podemos hablar de la capacidad para recabar información sin distorsionarla, de la habilidad para argumentar, y de la creatividad, es decir, la capacidad para generar opciones en beneficio mutuo.

Sin embargo, el continuo entrenamiento, la curiosidad y la motivación por aprender y practicar nuevas formas de enfrentarse a situaciones conflictivas es lo que diferencia a un buen negociador de un negociador verdaderamente eficaz.

Flecha_dch Un ejemplo de negociación de referencia.

El caso más estudiado, es el de Camp David. Hay quien incluso ha instaurado el 17 de septiembre, aniversario de aquellos acuerdos, el "día mundial de la negociación". Pero no hace falta remontarse a 1978. En ENE nos gusta decir que si abres un periódico verás que en la actualidad hay muchos casos interesantes. Nosotros analizamos y documentamos los más pedagógicos: el golpe en Honduras, el secuestro del Alakrana, la crisis política abierta por la huelga de hambre de Aminatu Haidar y muchos otros tomados de la realidad actual, se encuentran a disposición de nuestros alumnos en nuestras publicaciones o como material de trabajo.


Nota
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